Fuerza de ventas

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La fuerza de ventas es todo aquel sistema de información usado en mercadotecnia y en administración que automatiza algunas funciones de ventas y de administración. Se combina con frecuencia con un sistema de información de mercadotecnia, en cuyo caso se denomina sistema CRM (Customer Relationship Management). Son las armas con que se cuenta para llegar a los clientes potenciales.

Los recursos en una empresa

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.

La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de mercadotecnia para ayudar a mejorar la contribución de la mercadotecnia en la empresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa.

Las nuevas tecnologías han hecho que el control manual derive hacia nuevos sistemas de gestión, reporte y administración de la actividad, tales como el CRM.

Los Sistemas de Automatización de Fuerza de Ventas (SFA, Sales Force Automation Systems), generalmente una parte del sistema de gestión de clientes (CRM) de--{ la compañía, es un sistema que automáticamente archiva todas las etapas en un proceso de venta. Los SFA incluyen un sistema de administración de contactos, el cual rastrea todo contacto que se haya realizado con un determinado cliente, el propósito del contacto, y cualquier seguimiento que fuera necesario. Esto asegura que no se dupliquen los esfuerzos de ventas, eliminando el riesgo de irritar a los clientes. Los SFA también incluyen un sistema primario de seguimiento de ventas, el cual lista potenciales clientes a través de listas de teléfonos pagos, o clientes de productos relacionados. Otros elementos de un sistema de fuerza de ventas pueden incluir pronósticos de ventas, administración de órdenes y conocimiento del producto. Los SFA más desarrollados tienen características en las cuales los clientes pueden llegar a modelar el producto para acomodarse a sus necesidades a través de sistemas de construcción de productos en línea. Esto se está popularizando en la industria automotriz, en la que los patrones pueden personalizar varias características tales como el color y el interior del vehículo.

Una parte fundamental de cualquier sistema SFA es la amplia integración de la compañía entre sus diferentes departamentos. Si no se adoptan e integran adecuadamente los sistemas de Fuerza de Ventas, por falta de comunicación, podría pasar que varios departamentos contactaran con el mismo cliente y por el mismo motivo. Para mitigar este riesgo, el SFA debe integrarse completamente en todos los departamentos que se encargan de administrar el servicio de atención al cliente.

Herramientas para Administrar una Fuerza de Ventas^[1]

Más allá de llevar un control en un equipo de ventas y buscar impulsar solo vender, existen herramientas o técnicas para poder Desarrollar las ventas, pero para esto primero hay que poder medir cada paso e interpretarlo, por ejemplo la herramienta llamada Control Análisis y Desarrollo de Técnicas de Venta (CADT-V), en donde primero se lleva un Control de la Actividad, desde la prospección hasta el cierre, y se va Analizando la efectividad en porcentaje de cada paso de la labor y al final Desarrollar o Mejorar las capacidades del equipo.

Con lo anterior se busca no solo exigir el vender, es también capacitar y saber cómo mejorar el desempeño de cada vendedor.

Supongamos que de la fuerza de ventas inician el mes con 30 prospectos, de ahí precalifican o perfilan a 20, se consiguen citas a 15 y de las presentaciones efectuadas se consiguen 4 ventas. De lo anterior, cada vendedor o equipo de ventas tendrá resultados distintos y al poder comparar sabremos cuál es el área a desarrollar, en donde puede ser el cómo se efectúa la cita telefónica, cómo se desarrollan las presentaciones, si el perfil escogido fué el adecuado, si los cierres de venta son los adecuados o son forzados, etc.

 

Que es un CRM? (del acrónimo inglés "Customer Relationship Management"):

Sistemas informáticos de apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes, a la venta y al marketing relacional. Con este significado CRM se refiere al Data warehouse con la información de la gestión de ventas, y de los clientes de la empresa.

Nuestros sistemas de control de la relación con el cliente CRM, permiten mantener todas las herramientas comerciales a disposición del dpto. mercadeo (persona que opera los sistemas de este tipo) para facilitar el proceso de venta.

Las características de un sistema CRM: es el medio más económico, con mejor alcance, más personalizado y fácil de controlar ), se puede aplicar con muchísimo éxito a todo tipo de proceso de venta, y productos o servicios, es por esto que la verdadera fórmula de éxito se esconde en una excelente planificación de esta estrategia.

¿Qué son las bases de datos de marketing? Las bases de marketing tienen como finalidad cargar y almacenar perfiles de los clientes con datos más subjetivos como, por ejemplo, qué le gusta hacer en su tiempo libre, qué tipo de comida consume, etc., datos que están enfocados a poder desarrollar un perfil de cliente de modo que podamos brindarle una oferta que esté realmente hecha para él. Por esto es que las estrategias de marketing directo basadas en un desarrollo CRM tienen tanto éxito en todo el mundo.

La orientación al cliente es cada vez más importante. El objetivo es ofrecer al cliente aquello que necesita y en el momento que lo necesita. El software CRM online es, según consultoras y especialistas, el que en un futuro cercano mejor permitirá conocer al detalle, sus necesidades y anticiparse a su demanda desde el lugar en que nos encontremos, compartiendo la información.

Uno de los mayores ventajas para que las empresas exploten un producto CRM es la tendencia a bajar el costo de estos productos comerciales, licencias adicionales como un sistema operativo y menos aun el costo de la su implantación y puesta en marcha. Siempre u cunado cuente con nuestra asesoria.

 

Caracteristicas de nuestro CRM MC 7

Acceso seguro y unificado:
El usuario sólo tiene que autenticarse una sola vez para todas los modulo.

El CRM dispone de integración con las herramientas de Office:
Nuestro sistema reconoce e indexa documentos Office, permite cargar y exportar datos a Outlook Express y generar consultas en formato Excel.

Solución Integral:
Nuestro sistema CRM está concebido y pensado para empresas, de manera que puedan derivar todos sus procesos informáticos hacia la plataforma. La suite está orientada a facilitar el trabajo diario, creando así una base de usuarios que utilicen el software constantemente.

Registro rápido para trabajar con su CRM:
Al iniciar la focalización al usuario se le da opción de que pruebe la herramienta durante un periodo de tiempo. El usuario puede en cualquier momento contratar el uso de sistema mediante pago Cheque aunque también se dan opciones de otras formas de pago. Una vez realizado el pago el usuario puede empezar a trabajar con la aplicación de forma rápida y confiada.

Nuestro CRM tiene un entorno intuitivo y fácil de manejar:
Cada modulo CRM es fácilmente accesible desde un menú principal de pestañas. La interfase con el usuario está diseñado para ser homogéneo y de esta forma de fácil y rápido aprendizaje.

El administrador del CRM:
Las facilidades de auto-administración sirven dos propósitos: 1º) reducir el coste de propiedad de la aplicación en el cliente y 2º) reducir el coste de mantenimiento si la plataforma se ofrece en esta modalidad.

Reportes Consultas:
Gran cantidad de reportes ya existentes listos para utilizar
 

Más información CRM: ventas2@hispamedia.biz

Que es CRM CRM (del inglés "Customer Relationship Management"): Es un modelo de gestión de toda la organización, basada en la orientación al cliente (u orientación al mercado según otros autores), el concepto más cercano es Marketing relacional (según se usa en España) y tiene mucha relación con otros conceptos como: Clienting, Marketing 1x1, Marketing directo de base de datos, etcétera. La administración de la relación con los clientes. CRM, es sinónimo de Servicio al cliente, o de Gestión de clientes. Con este significado CRM se refiere sólo a una parte de la gestión de la empresa. Son sistemas informáticos de apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes, a la venta y al marketing. Con este significado CRM se refiere al sistema que administra un Data warehouse (Almacén de Datos) con la información de la gestión de ventas y de los clientes de la empresa. Algunas de las Ventajas de Nuestro sistema CRM MC7 ·         Beneficio 1: Optimiza el servicio ·         Beneficio 1: Aumenta las ventas ·         Beneficio 1: Permite prestar atención a las necesidades individuales de cada cliente ·        Beneficio 1: CRM Mc7 se aplica como estrategia de negocio. ·        Beneficio 1: Nuestro CRM permite bajar los costos. ·         Beneficio 1: Otra de las Ventaja es que permite agrupar a los Clientes (segmentación) ·         Beneficio 1: Permite fraccionar los clientes, personalizando su atención e individualizándole el servicio. ·         Beneficio 1: Permite direccionar los recursos y energías de la organización hacia Clientes que agregan mayor margen. ·         Beneficio 1: Permite poner foco a campañas específicas. ·         Beneficio 1: Permite el 100% control y monitoreo de las ventas. ·       Beneficio 1: Permite medir los resultados de distintos centros de utilidades. ·         Beneficio 1: Permite diferenciarse de los competidores. ·         Beneficio 1: Permite identificar y conocer el ritmo de nuevas y posibles necesidades del Cliente. ·        Beneficio 1: Permite por lo tanto satisfacer nuevas necesidades transformándolas en deseos. ·         Beneficio 1: Aumentar la retención de Clientes y atraer nuevos clientes. ·         Beneficio 1: Reducir el costo de los canales , que es del 20 al 40 % del costo total ·       Beneficio 1: Permite priorizar la diferenciación por servicio, por encima del precio. ·        Beneficio 1: Optimiza lo resultados de la fuerza de ventas. ·         Beneficio 1: Permite ingresar rápido nuevos productos o servicios. ·         Beneficio 1: Hace más fácil la concentración la atención a distintos canales en base a las preferencias de los Clientes. ·        Beneficio 1: CRM MC7 Permite recompensar al personal en base a sus contribuciones a la empresa. ·         Beneficio 1: Mejora los Cierres de la fuerza de ventas.   Aumento de ventas Las soluciones tecnológicas diseñadas para establecer relaciones más rentables y de mayor duración con los clientes se asocian generalmente con un tipo de aplicaciones conocidas como Gestión de Relaciones con el Cliente o CRM. De acuerdo con el estudio, más de la mitad de la muestra opina que los datos y el conocimiento del cliente que se obtienen a través de CRM pueden aumentar las ventas hasta en un 35%. "Los directores generales deben considerar con más atención los métodos innovadores y probados para maximizar la rentabilidad de las inversiones de CRM y las iniciativas de valor para el cliente volviendo a los principios básicos. Las lecciones clave aprendidas ayudarán a las compañías a conseguir este objetivo", afirma Beth Eisenfeld, responsable de investigación de temas de CRM en Gartner. Accenture realizó el estudio junto con Wirthlin Worldwide. El Estudio Integral para ejecutivos (Executive Omnibus) de Wirthlin está diseñado para conocer lo que piensan los máximos responsables empresariales de los problemas que afectan a los negocios en la actualidad. Wirthlin entrevistó a una muestra representativa de la lista Fortune 1000 a lo largo del mes de mayo de 2002.  Fuente de http://www.mundocrm.com http://www.hispamedia.biz/productos/crm.asp Software CRM On Demand es una opción de distribución y licenciamiento de software que permite que su empresa reduzca dramáticamente los costos de adquisición de tecnología. Mediante esta forma, se aceleran los tiempos de implementación de los sistemas, poniendo a trabajar todo el potencial de la tecnología al servicio de sus negocios.  Además se disminuyen completamente los servicios relacionados con mantenimiento, copias de seguridad y actualizaciones, lo que garantiza que usted se concentra en extraer el valor de su negocio, mientras la empresa que le suministra el sistema concentra el software para que se encuentre siempre disponible y a su servicio. Software OnDemand, también conocido como SaaS "Software as a Service" o ASP "Application Service Provider" ofrece las siguientes ventajas a los clientes: El software se va pagando mientras se usa; El cliente no tiene que comprar, ni instalar o mantener ninguna infraestructura de software o hardware; Fuera de tener una PC con conexión a Internet, todos los componentes de la solución son provistos por nuestra empresa. El Software On Demand elimina los problemas asociados con el modelo de licencias perpetuas. Aquí listamos algunos de los beneficios que nuestros clientes reciben: Muy bajo costo. Como el software se paga a medida que se utiliza, el cliente no debe pagar el importante costo inicial que implica una licencia de software. Además, como no se requiere de infraestructura de hardware, se reducen los costos, mantenimiento y administración. Esto significa que los clientes ahora tienen acceso a aplicaciones que no hubieran podido adquirir en el modelo de licencias perpetuas. Mas aun, Software OnDemandhace posible que los clientes extraigan inmediatamente el valor de su inversión en software. Enfocarse en su negocio. El modelo de Software On Demand libera a nuestros clientes de la responsabilidad de instalar y mantener el software, lo que significa que el mismo no debe asignar recursos internos de la empresa para asegurarse que la aplicación funciona correctamente. Además de ahorrar costos, esto permite que el cliente siga enfocado en su principal actividad y utilice sus recursos en áreas estratégicas. Acceso Universal. Nuestros clientes pueden acceder a las aplicaciones y sus datos desde cualquier lugar donde se cuente con una PC y una conexión a Internet. No es necesario que se encuentren en la oficina, o que accedan a su red interna mediante el uso de VPN's u otros métodos para utilizar las aplicaciones. Esto mejora la experiencia de uso y facilita a los usuarios el poder cumplir con su trabajo. Además, los usuarios obtienen las ventajas de todas las características y funcionalidades de las aplicaciones simplemente utilizando un navegador de Internet. No es necesario realizar largas y complejas instalaciones iniciales. Ciclos de Producto más rápidos. Debido a la metodología de desarrollo y pruebas utilizada en el Software On Demand, los ciclos de lanzamiento de nuevas versiones son mucho más frecuentes, pero tienen menos novedades que las versiones típicas del modelo de licencias perpetuas. Este nuevo proceso corrige los errores y problemas mucho más rápido y permite a nuestros clientes incorporar los cambios en forma gradual y en pequeños incrementos, lo que asegura que los usuarios sean más productivos que en el modelo anterior. Adicionalmente, no es necesario que el cliente actualice el software continuamente. Cada vez que se utiliza, siempre contará con la última versión disponible.

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